海外市场的需求状况如何？如何构建海外市场？在拓展海外市场时会遇到哪些挑战？

“出海”是2024年光伏产业的关键词之一。

随着光伏行业步入微利阶段，中国光伏企业纷纷将目光投向国际市场，并视其为打破内部竞争僵局的关键路径。在竞争环境日益严峻的今天，光伏市场上弥漫着浓厚的出海氛围与规划，以至于业界中流传着这样一句话：“不出海，就出局。”

海外市场的需求状况如何？如何构建海外市场？在拓展海外市场时会遇到哪些挑战？在这一过程中，应如何避免风险？近日，时代财经针对这些问题专访了晶科科技国际业务总裁白晓舒。

作为国际业务的领导者，白晓舒负责推动晶科科技国际业务创建、扩展和战略实施。自2005年起，白晓舒便投身于新能源领域，并在此前于海外大型能源公司及投行领域积累了深厚的专业经验。对于行业底层逻辑的理解使他深知：“在开创新市场业务同建立、完善管控体系的过程中，准确的分析与判断至关重要，而行业成功的核心则在于高度专业化和善于学习的人才。”

前瞻性布局出海

近年来，面对国内市场的激烈竞争和不确定性挑战，叠加地缘政治、全球贸易格局的重构等多重因素的影响，越来越多的光伏企业加快了出海步伐。

根据中国光伏行业协会的预测，光伏行业在全球装机量方面预计将继续保持快速增长。到2024年，在保守估计下，全球光伏新增装机容量预计将与上一年持平，大约为390GW；而在乐观的预测中，这一数字有望达到430GW。

“晶科科技的国际化布局早已开始。”白晓舒向时代财经介绍道，自2015年起，晶科科技便正式踏足海外新能源独立发电领域，并持续在国际市场展现其积极活跃的身影。得益于董事长李仙德的深谋远虑以及早期的国际化战略部署，公司得以更早地洞察并适应国内及国际市场的变化。

“经过十年的稳健发展，公司已从一个专注于光伏发电项目的主导开发商和投资者，逐步蜕变为一个在全球范围内拥有广泛影响力的知名品牌。在国际市场上，特别是在我们的核心市场，晶科科技是一个竞争力极强的品牌，这一点在中东和欧洲市场尤为显著。”白晓舒表示。

白晓舒指出，晶科科技的核心市场定位十分明确。首先，聚焦于海湾国家，覆盖范围包括阿布扎比、阿曼、沙特阿拉伯以及科威特等国；其次，在欧洲市场，公司以西班牙为核心，逐步拓展至意大利、波兰和罗马尼亚；在拉丁美洲，晶科科技则专注于哥伦比亚和智利市场；在亚太地区，澳大利亚和菲律宾是其主要的市场焦点。

面对全球气候变化，许多国家已将碳中和目标提上日程，全球正向低碳经济转型。晶科科技凭借对这一趋势的早期预判，坚定执行其长期全球化战略。

晶科科技财报数据显示，2024 年上半年，公司海外新增项目储备 2.8GW。与此同时，晶科科技持续推进储备项目后续开发工作。其中，2022 年中标的沙特 300MW 光伏项目建设进行中，计划下半年完工；2023  年中标的沙特  400MW  项目已签署工程总包合同，融资安排达到预期目标；哥伦比亚 200MW 项目工程即将开工；西班牙175MW项目，正式进入项目施工阶段。据了解，该项目目前已与第三方正式签署了股权收购协议。

人才即核心竞争力

随着光伏行业逐渐陷入“内卷”困境，技术通常被视为取得市场竞争优势的关键手段。然而，白晓舒却认为，行业在技术上已经相当成熟和透明，真正的核心竞争力在于人才的聚焦和培养。

“我坚信，这个行业成功的关键在于人才和高水平的当地化团队。”白晓舒称，尽管技术等外部因素确实重要，但关键在于将这些外在因素内化，只有具备强大学习能力、热情和远大抱负的员工，才能够开创出新的局面。

凭借在国际市场上积累的多年经验，白晓舒清楚地知道公司需要什么样的人才，并且知道如何将他们安排在合适的位置。在采访过程中，白晓舒反复强调了人才的重要性，并表达了这样的观点：“有了人才，就能有好的解决方案。”

截至目前，晶科科技通过全球招聘和内部培养，已经构建了一个高度国际化的团队，公司在全球设有6个核心市场分支机构，每个分支机构都配备了当地的开发、融资和工程管理团队。

事实上，出海并非一蹴而就。白晓舒表示，在构建团队和内部管理体系的过程中，晶科科技并未遵循“先建立体系再出国”的传统路径。相反，出国、建立体系和招聘人才是同步进行的，这就像同时抛起三个球，不允许任何一个球落地。

值得一提的是，晶科科技凭借团队的专业性、激情与创造力以及在高度竞争的国际大型光伏发电招标中的业绩，成功吸引了众多国际能源巨头及大型财团的合作，并赢得了他们的高度认可和信任。此前，晶科分别与日本丸红、法国EDF等大型跨国能源企业组成联合体，先后多次参与由阿布扎比政府组织的光伏发电项目公开招标，成功中标并合作投资了阿布扎比一期1.2GW以及目前全球最大的单体光伏电站阿布扎比二期Al Dhafra2.1GW光伏发电项目，并两次创造了当时的全球最大单一项目和最低投标价格。

晶科科技通过积极参与国际竞争，与多家全球能源巨头和大型融资财团以及一流的工程承包商、设备供应商等建立了良好的业务合作关系。

立足中东，放眼世界

业内普遍认为，目前正是中东市场加速起步的黄金时期。平安证券的观点表示，中东地区拥有得天独厚的光照资源，年均太阳辐射量普遍在2000千瓦时/平方米以上，是全球范围光伏资源最好的区域之一。同时，中东主要国家能源转型意识强、经济基础较好、政策支持力度大，出台了“沙特2030愿景”“2050年阿联酋能源战略”等规划。

在海外市场战略开发方面，白晓舒概括道：“晶科科技专注于海湾地区，聚焦当地政府的大型招标项目。此外，在最近几年，公司于中东以外的区域积极开发新的绿地项目，并已取得显著成效。”

白晓舒透露道，晶科科技参与沙特政府的第三轮、第四轮和第五轮招投标，目前在沙特拥有近800兆瓦项目。公司的专业化经验及全球资源整合力使其在沙特新能源投资领域具有高度竞争力。公司与沙特国家电力公司合作投资，参与了第五轮投标，这将有助于进一步提升在沙特市场的竞争力。

“总体来看，中东市场的政府与投标方的责任边界及风险更易于框定和量化。”白晓舒表示，以阿布扎比为例，政府在其标书中明确了最低回报，并对提供项目用地及完成开发项目的前期工作等都有明确的规定，边界条件非常清晰。同时，这些国家信用等级较高，汇率及资金汇出风险处于可控范围之内。

事实上，在采访过程中，白晓舒不止一次提到“风险”二字，面对光伏行业的市场波动，晶科科技采取了一系列风险评估和市场调整策略。

“我们面对的是由七八个市场组成的复合体，每个市场都有其独特的法律监管体系、政策和习俗，我们都需要进行风险评估和对冲策略的有效性分析和方案。”白晓舒指出，晶科科技的国际化战略重点就在于本地化。这一战略使得公司能够针对不同国家的具体情况，构建起强大的本地团队，并在总部统一管理的框架下，保持旺盛的持续的生命力。

据悉，晶科科技已在海外发电市场深耕十年，不断拓展业务范围和商业模式，足迹已遍布欧洲、拉丁美洲、亚太以及中东地区的15个国家。目前全球范围内拥有超过27GW的优质项目储备。

“我们并不偏好长期持有资产，一旦在当地政策和监管允许及能为股东带来超额回报时，我们便会考虑出售这些资产。”白晓舒表示，晶科科技致力于轻资产，并追求高周转率模式。

“在执行这一战略时，我们面临两个关键问题：首先，是否具备退出项目的投资流动性；其次，退出投资的盈利。这要求我们针对每个市场项目和国际资本兴趣的具体情况，进行详尽地分析。我们也会考虑持有资产，比如绿地开发项目，以及所在国政府对投资退出有明确规定的项目，我们可能需要持有3年至5年。”白晓舒进一步补充道，在战略实施的过渡期，必须保持平衡。

与此同时，晶科科技也积极探索新的商业模式和服务领域，如储能、绿氢，以及向第三方提供开发、融资、工程等整体解决方案的服务，以适应市场的变化和需求。

白晓舒认为：“新能源领域技术、成本相对透明。因此，我们追求的是以开创性思维和跨专业能力形成相对竞争优势。在技术上，并非仅限于光伏与储能的结合，或是独立的储能解决方案，还包括风能和太阳能的综合利用。面对众多选择，我们需要根据当地情况来明确商业模式，并推动其进化。”