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“就这样 梦一场”阿里吴泳铭：就这样 梦一场双11表现超出预期，支付渠道打开带来更多新增用户

阿里第二财季营收同比增长5%，高管评价双11表现超出预期。

11月15日，阿里巴巴（NYSE:BABA，09988.HK）发布2025财年二季度财报（截至2024年9月30日），该季度阿里收入2365.03亿元，同比增长5%，符合市场预期；净利润为435.47亿元，同比增长63%，主要是由于所持有的股权投资按市值计价的变动、投资减值的减少以及经营利润的增加所致。经调整 EBITA（息税前利润）同比下降5%至405.61亿元，主要归因于阿里对电商业务的投入增加所致，部分被收入增长和运营效率提升所抵消。

在财报电话会上，阿里的高管们回应了关于双11、云业务发展、以及接入微信支付后如何留存新用户等问题。

从管理层释放的信息来看，每个电商平台有其强势品类及核心人群，阿里的选择是在核心人群上关注用户的消费偏好，比如，在淘宝、天猫以88VIP为主的核心人群上。而在阿里云的投资上，管理层认为行业对AI的需求还处在非常早期的阶段，会持续地从拓展用户的角度去确定产品价格，相关产品的降价是促进用户增长的手段。

“双11表现超出预期”

在15日晚的财报会上，分析师的问题首先聚焦刚刚过去的双11。对此，阿里集团CEO吴泳铭表示，今年双11各个平台的周期较长，从整体双11周期的表现来看，GMV（商品交易总额）获得了比较强劲的增长，总体来看，今年双11的业绩表现还是超出预期。另外，阿里近期月度交易用户创历史新高。

吴泳铭评价说：“过去几个月，在电商行业持续加剧的市场竞争格局下，淘天在核心用户的留存以及新用户增长方面取得了突破。我们会对核心业务做持续投入并提升各业务的经营质量，也对未来的发展充满信心。”

吴泳铭将双11的整体补贴出资策略分为两类，一类是平台消费券，一类是品类券，消费券主要针对淘宝、天猫平台，针对88VIP会员发放，品类券则大部分是由平台与商家共同出资。长期来看，这些投入会带动品牌商家的生意增长，从而带动商家在平台上的广告预算支出，有利于长期的CMR（客户管理费）的增长。

值得关注的是，9月底以来，国内推出了一系列的货币和财政刺激政策，并在各地区都有针对消费品的“以旧换新”补贴。对于2025年的宏观前景以及消费者整体趋势，吴泳铭预期，国家对于提振消费的多种政策在未来还会持续推出，在这个持续推出的过程里，既有利于缩短企业的去库存周期，又会对品牌商品的消费趋势有中长期的带动作用。从长期来看，对于像天猫这种以品牌旗舰店为主的平台来说，会得益于品牌消费的持续改善。

自9月1日起，阿里开始对平台上的交易收取基于确收GMV的基础软件服务费，与电商行业惯例保持一致。这意味着，随着初步市场份额稳定之后，淘天集团针对提高变现率和商业化措施的一些项目进展会开始加速。会上，阿里的CMR商业化率走势也是分析师们关注的问题。

对此，阿里巴巴集团首席财务官徐宏表示，该季度，公司整体的商业化率开始变得相对稳定，正面的综合因素包括开始收千分之六的软件服务费、阿里妈妈（阿里的营销平台）全站推广的进一步渗透。至于未来的商业化率变化趋势，从市场水位来看，还有一定的提升空间的。

财报显示，淘天集团报告期内实现营收989.94亿元，同比增长1%。其中来自中国零售商业的收入是930.08亿元，去年同期为925.60亿元，客户管理费用同比增加2%，take rate（货币化率）同比保持平稳。淘天集团二季度在线GMV增长由订单量同比双位数增长所驱动，订单增长主要由购买频次的增长所带动，部分受平均订单金额下降所抵消。

淘天集团季度内调整后EBITA为445.9亿元，同比下降5%，主要由于集团对用户体验的投入增加所致，部分被客户管理服务收入的增加所抵消。

该季度，天猫88VIP会员数量持续同比双位数增长，达到4600万，成为国内最大的电商付费会员体系。

从财报会上透出的信息来看，淘宝集团目前仍处于投入期，而高管们会持续关注投资效率，并通过提升CMR去做更大的投资。

“支付渠道的打开，会有更多新增用户”

9月末，微信支付接入淘宝天猫。对于这样的动作是否会对拉动用户基数、带动未来几年平台GMV增量方面有影响。吴泳铭说，随着微信支付功能的接入，阿里对新用户增长还是有比较大的期待，“针对这批用户，我们会做中长期的用户增长和流程投入，我们认为这也是未来比较大的投资方向。我们希望这些用户能够留存在我们的平台，并在留存之后可以带来平台市场份额的GMV增量。”

电话会上，摩根大通分析师指出，直播电商行业增长发生了很大的降速，在这种大背景下，管理层是否感觉到品牌商家对平台的投入更积极了。

对此，吴泳铭说，直播电商也要区分不同的平台，从总体趋势来看，可能行业整体的直播电商增速大幅放缓，但对于淘宝天猫来说，尤其是今年双11期间，平台直播电商的增速是大幅增加的，“不同平台有着不同的电商渗透率，不同平台也都处于不同的阶段。今年我们看到的大趋势，是直播电商会和优质供给进行较大、较好结合，我们称之为‘品质直播’。”

“提到品牌商投入，我们相信今年会是一个拐点，各个平台的电商增速都在逐渐趋同。对于品牌商而言，它们会更倾向于选择那些能够真正为他们带来更大销量的平台，而不是纯粹投放增长。在这种情况下，我相信淘宝、天猫未来在获得品牌商预算方面的优势会扩大。”吴泳铭说。

从管理层释放的信息来看，每个电商平台有其强势品类及核心人群，阿里的选择是在核心人群上关注用户的消费偏好。

“随着支付渠道的打开，我们会有非常多的新增用户，这批新增用户未来在不同品类上的消费偏好与存量用户还是有挺大的区别。对于这批用户，我们可能会在更多的品类上提供白牌供给，从而满足这部分用户的消费需求。”吴泳铭说。

“通过大模型降价获取更多用户”

分析师会上，除了电商业务，云业务往往是被关注的另一个焦点业务。

截至9月30日止，阿里云收入为296.10亿元，同比增长7%。本季度，整体收入（不计来自阿里巴巴并表业务的收入）同比增长超过7%，由公共云业务的双位数增长带动，其中包括AI相关产品采用量的提升。AI相关产品收入连续五个季度实现三位数的同比增长。阿里在财报中表示，将继续投入于客户增长与技术，尤其是在AI基础设施方面，以把握AI领域云采用量增长的趋势，并维持市场领先地位。

分析师关注的是，在阿里云产品降价的背景下，高管们该如何思考云业务的利润率。

对此，吴泳铭表示，云业务是一个技术和规模效应并存的业务，通过十几年的投入，阿里在云业务上的资本支出规模效应其实非常强，因此，阿里云在保持业务增速的同时，利润率也在改善。

“看云业务的利润率，我们要考虑AI这个变量，无论是AI软件，还是AI算力，我们会把目光放得更长远一点。所以，大家还会看到通义千问模型的API token的持续降价，也会看到我们将在平台的推理服务、算力服务上做更多让利。”吴泳铭提到，行业对AI的需求还处在非常早期的阶段，在这个领域，阿里云还是会持续地从拓展用户的角度去确定产品价格，“大家可以把模型的API token降价理解为促进用户增长，或者说获取更多用户的手段。”

吴泳铭说，用户在使用通义千问模型的时候，会非常自然地将应用部署在平台上面，这也会促使用户使用阿里云的其他的云产品，比如计算、存储或者数据库等产品。

据悉，阿里的大量资本支出是在阿里云上。财报显示，截至9月30日止，阿里自由现金流为137.35亿元，同比下降70%。财报中给出的原因是自由现金流的减少主要归因于对阿里云基础设施的投入，取消年度服务费后向天猫商家的退款，以及缩小若干直营业务规模等因素而导致的其他营运资金变动。

吴泳铭表示，对阿里云的投资是基于公司对短期需求的了解以及长期需求的判断。从目前客户的短期需求上来看，无论是AI的算力，还是AI的API服务，用户需求还在持续爆发，客户的需求仍处于“并不能很好满足”的阶段。因此，阿里在AI的投入上相对来说比较激进。

“总体来说，我们对短期和长期需求都非常乐观，这也是我们对AI的资本投入非常积极的根本原因之一。”

截至15日美股收盘，阿里跌2.2%，报88.590美元/股。